نوشته: هانا رایلی بولز
هانا رایلی بولز مدرس ارشد سیاست‌گذاری و مدیریت در مدرسه هارواد کندی است.

تحقیقات نشان می‌دهد که زنان نسبت به مردان در حرف‌ زدن محتاط‌تر هستند و در مورد حقوقشان کمتر وارد مذاکره می‌شوند. برای مثال، مطالعه‌ای که روی دانشجویان فارغ‌التحصیل رشته MBA انجام شد، نشان می‌دهد که زنان یک هشتم مردان در مورد پیشنهادهای شغلی‌شان مذاکره می‌کنند. این الگوی کلی در مطالعه پیمایشی در مورد افراد بزرگسالی که کار می‌کنند و در آزمایشگاه‌ها تکرار شد. این تحقیقات سوالات متعددی را مطرح می‌کند: چرا چنین شرایطی اتفاق می‌افتد؟ آیا مشکل اعتماد به نفس وجود دارد؟ آیا مذاکره نوعی مهارت است که مردان به‌ دلیل بیشتر اجتماعی ‌بودن در آن بهتر عمل می‌کنند؟ چرا فرصت را از دست می‌دهند؟ محققان در مورد جواب این سوالات تحقیق کرده‌اند و پاسخ آن به‌ جای اعتمادبه‌نفس و مهارت مذاکره‌ کردن، بیشتر مربوط به نحوه برخورد با زنان هنگام مذاکره بود. در ادامه همراه باشید تا درباره زنان و قدرت مذاکره آن‌ها در مورد پیشنهادهای شغلی بیشتر به شما بگوییم.

مطالعات زیادی انجام شده ‌است که در آن، شرکت‌کنندگان به برداشت‌های خود نسبت به کارمندانی که در مورد حقوق مذاکره می‌کردند و همچنین کارمندانی که فرصت مذاکره را از دست می‌دادند، امتیاز می‌دادند. بعد از اینکه ارزیاب، مبلغ پیشنهادی را مشاهده می‌کند، محققان اشتیاق افراد مختلف را برای کار کردن با آن کارمند مقایسه می‌کنند. اگر ارزیاب‌ها بعد از اینکه مبلغ پیشنهادی را می‌بینند، برای کار کردن با کارمند مشابه تمایل کمتری داشته‌ باشند، ما این کار را «هزینه اجتماعی» مذاکره در نظر می‌گیریم.

در مطالعات بعدی، هزینه اجتماعی مذاکره برای دستمزدهای بالاتر برای زنان بیشتر از مردان بود. مردان به ‌خاطر اینکه فکر می‌کنند در موقعیت بالاتری قرار دارند با اعتمادبه‌نفس کامل رفتار می‌کنند و  فرد مقابل در مذاکره را از خود دور کنند. بااین‌حال، در بیشتر مطالعات منتشر شده، هزینه اجتماعی مذاکره برای حقوق در مردان خیلی زیاد نیست، درحالی‌که برای زنان بسیار قابل توجه است.

باید قبل از اینکه زنان را به‌ خاطر تمایل‌ نداشتن به مذاکره برای حقوق مورد انتقاد قرار دهند یا حتی قبل از اینکه زنی از خودش انتقاد کند، نتیجه این تحقیق قابل درک شود. محتاط بودن آن‌ها بر اساس مطالعه دقیق، به محیط اجتماعی مرتبط است. زنان در مورد مذاکره ‌کردن مضطرب می‌شوند، چرا که آن‌ها فکر می‌کنند که دفاع ‌کردن از خودشان برای حقوق بالاتر موقعیت دشواری را از لحاظ اجتماعی برای آن‌ها ایجاد می‌کند که این شرایط خیلی بیشتر از مردان است.

راهنما و اصول دورکاری: هرآنچه که باید درباره دورکاری بدانید
بیشتر بخوانید

در این شرایط، موضوع پیچیده‌ای هم به میان می‌آید؛ وقتی زنان قاطعانه برای دیگران مذاکره می‌کنند، خیلی برای ما خوشایند است. دقیقا در همین شرایط است که وقتی زنان به ‌طور قاطعانه برای خودشان وارد مذاکره می‌شوند، به‌ خصوص در مورد حقوق، واکنش خیلی شدیدی نشان می‌دهیم. جای تعجبی ندارد که تحقیقات هم نشان می‌دهند، زنان زمانی ‌که نقششان دفاع از دیگران باشد در مقابل زمانی ‌که می‌خواهند برای خودشان مذاکره کنند، عملکرد بهتری دارند. رفتار مردان و تاثیرات اجتماعی ناشی از آن با توجه به اینکه آن‌ها از خودشان دفاع می کنند یا دیگران، تغییر چندانی نمی کند.

بنابراین، ما نباید قدرت مذاکره شغلی زنان را برای اینکه در مذاکره‌ کردن برای حقوق بالاتر نسبت به مردان محتاط‌تر هستند، سرزنش کنیم ولی آیا کاری هست که زنان بتوانند برای حل این مسئله انجام دهند. باید بگوییم که بله خوشبختانه راهی وجود دارد.

زنان چگونه می‌توانند برای پیشنهادهای شغلی خود مذاکره کنند؟

پاسخ این سوال استفاده ‌کردن از «حساب رابطه‌ای» است یا موضوعی که از شریل سندبرگ (Sheryl Sandberg) یاد گرفته‌ایم، استراتژی «شخصی فکر کنید و عمومی رفتار کنید» است. استفاده از «حساب رابطه‌ای» یا استراتژی «من-ما» شامل درخواست‌ کردن موضوع مورد نظرتان است؛ درحالی که به طرف مقابل نشان می‌دهید که دیدگاه او را هم در نظر می‌گیرید. این روش چگونه عمل می‌کند؟

اولا، شما برای فرد مقابل از دیدگاه خودش توضیح می‌دهید که مذاکره‌ کردن در این شرایط کاملا منطقی است (یعنی مذاکره قابل توجیه و مناسب موقعیت است). شریل می‌گوید که در مذاکره‌اش با فیسبوک، به آن‌ها گفت: «البته که شما این موضوع را درک می‌کنید که اگر من را برای تیم معامله استخدام کرده‌اید پس حتما از من می‌خواهید که مذاکره ‌کننده خوبی باشم.» سندبرگ از فیسبوک خواست که مذاکره او را منطقی ببینند، چرا که اگر او مذاکره نکند، باید نگران این موضوع باشند که آیا فرد مناسبی را استخدام کرده‌اند یا خیر.

دوما، به فرد مقابل در مذاکره نشان می‌دهید که روابط سازمانی برایتان مهم است. بعد از اینکه آن‌ها تایید کردند که می‌خواهند شریل مذاکره‌ کننده خوبی باشد، او دوباره این موضوع را یادآوری کرد که: «این شرایط تنها زمانی است که من و شما در موقعیت‌های مخالف روبه‌روی هم نشسته‌ایم.» به عبارتی دیگر، «من کاملا متوجه هستم که ما در یک تیم هستیم.»

چگونه باید به ریزپرخاشگری در سازمان واکنش نشان دهیم؟
بیشتر بخوانید

در تحقیقی آزمایشی که برداشت‌های ارزیاب‌ها را نسبت به متن جایگزین مذاکره بررسی کردیم؛ به این نتیجه رسیدیم که حساب‌های رابطه‌ای به زنان کمک می‌کند تا هم به درخواستی که دارند، برسند و هم واکنشی که دوست دارند را نشان دهند. برای مثال، یکی از حساب‌های رابطه‌ای موفقی که آزمایش کردیم، خیلی به شرایط شریل شباهت داشت ولی بیشتر برای کارمندی نوشته شده ‌بود که مقام پایین‌تری دارد: «من نمی‌دانم مذاکره‌ کردن چقدر برای مردمی که در سطح من هستند، عادی است ولی امیدوارم که مهارت من در مذاکره‌ کردن را به ‌عنوان موضوعی مهم ببینید که بتوانم آن را وارد فعالیت‌های شغلی‌ام کنم.» به این موضوع توجه داشته‌ باشید که ما به زنان نگفتم که این متن را کلمه به کلمه بیان کنید. یک «استراتژی من-ما» داشته ‌باشید که با شرایط سازگار بوده و معتبر باشد.

زمانی‌ که زنان توضیحی منطقی درباره دلیل مذاکره خود ارائه می‌دهند، افراد مختلف تمایل بیشتری دارند تا با درخواست پاداش آن‌ها موافقت کنند (در مقایسه با شرایطی که زنان بدون هیچ توضیحی برای حقوق بیشتر وارد مذاکره می‌شوند). زمانی ‌که متن توضیح او دغدغه‌اش را نسبت به روابط سازمانی نشان می‌دهد، ارزیاب‌ها تمایل بیشتری برای کار کردن با او دارند. در واقع، بین کارمند زنی که با استفاده از حساب رابطه‌ای (استراتژی من-ما) وارد مذاکره می‌شود و کارمندان زنی که فرصت مذاکره ‌کردن برای حقوق بیشتر را از دست می‌دهند، تفاوت چشمگیری در تمایل برای کار کردن با آن‌ها دیده نمی‌شود. تنوع در متن مذاکره تاثیر خیلی زیادی در مذاکره ‌کننده‌های مرد نمی‌گذارد.

باید به این موضوع اشاره کنیم که هر توضیح منطقی برای مذاکره به زنان کمک نمی‌کند. برای مثال، فهم عرفی در جامعه مذاکره می‌گوید زمانی ‌که پیشنهاد شغلی دیگری دارید، برای افزایش حقوق مذاکره کنید. ما چندین متن مذاکره را بر اساس پیشنهادی آزمایش کردیم که خارج از سازمان بوده ‌است؛ حتی پیشنهادهایی که نشان می‌دهد دور از انتظار کارمند اتفاق افتاده‌اند. متاسفانه، در تمام متن‌های پیشنهادهای شغلی خارجی که ما آزمایش کردیم، این موضوع که اگر پیشنهاد تطابق نداشته ‌باشد، کارمند شرکت را ترک می‌کند، برداشت‌هایی که کارمند به روابط سازمانی اهمیت می‌دهد را دست کم می‌گیرد. در نتیجه، ارزیاب‌ها گزارش می‌دهند که برای موافقت با درخواست افزایش حقوق زنی با پیشنهاد شغلی خارج از سازمان، تمایل بیشتری دارند ولی برای کار کردن با آن‌ها تمایلی ندارند (در مقایسه با زمانی که فرصت مذاکره را از دست می‌دهد). متن پیشنهاد شغلی خارج از سازمان تاثیر قابل توجهی بر ارزیابی مذاکره مردان ندارد.

زنان چگونه می‌توانند در مذاکره به اهداف خود دست پیدا کنند؟
بیشتر بخوانید

راه رسیدن به حساب رابطه‌ای یا استراتژی «من-ما»، این است که درحالی‌که دغدغه خود را نسبت به روابط سازمانی نشان می‌دهید، توضیح دهید چرا فرد مقابل باید مذاکره شما را به‌ عنوان مذاکره‌ای منطقی درک کند.

ما باید قبول کنیم که ایده «حساب رابطه‌ای» یا استراتژی «من-ما» باعث عصبانیت بعضی از زنان شده‌ است. این موضوع باعث شده که زنان احساس کنند که نسبت به مسائل کلیشه‌‌ای ناعادلانه سر خم کرده‌اند یا اعتبارشان زیر سوال رفته‌ است. ما با این واکنش همدردی می‌کنیم. ما در حین انجام تحقیق تعجب کردیم که از بین ‌بردن اثرات واکنش‌های شدید بسیار سخت خواهد بود ولی هر جنبشی به کمال‌گرایان و عمل‌گرایان خود احتیاج دارد و ما در اینجا عمل‌گرا هستیم.

درخواست موضوع مورد نظر با توجه به اینکه فرد مقابل در مذاکره، درخواست شما را منطقی و سودمند ببیند، برای هر مذاکره‌ کننده‌ای، فرقی نمی‌کند زن یا مرد باشد، توصیه بسیار مفیدی است ولی برای زنان این کار بسیار مفید است. چرا که این کار بار هزینه‌های اجتماعی دفاع از خود را از روی دوش آن‌ها برمی‌دارد. با به اشتراک‌ گذاشتن این تحقیق، امیدواریم بتوانیم این موضوع تعصبی را شفاف کنیم. بسیاری از افراد نمی‌خواهند برای دیگر افراد تبعیض قائل شوند. به ‌عنوان مذاکره ‌کننده و ارزیاب با داشتن آگاهی بیشتر می‌توانیم تلاش کنیم تا این شکاف جنسیتی را برطرف کنیم.

به نظر شما چه عوامل دیگری می‌تواند روی قدرت مذاکره شغلی زنان تاثیر بگذارد؟

دیدگاهی بنویسید.

شرکت مشاوره مدیریت همرو

ارائه راه‌کار برای حل مسائل سازمانی در سطوح مختلف.

 

با ما در ارتباط باشید

آدرس: تهران- خ ولیعصر- بالاتر از میدان ونک- کوچه خلیل‌زاده- پلاک ۲۸

تلفن: ۸۷۶۳۴۸۵۴-۰۲۱
ایمیل: hi@hamro.org