تارا (دکتری که در یک دانشگاه دولتی بزرگ مشغول به کار است) چند هفته پس از شرکت در کارگاه مذاکره یکی از کارمندان ما (سوزان)، با او تماس گرفت تا مذاکره موفقیت‌آمیز خود و افزایش 11 درصدی حقوقش را به ما اطلاع بدهد. او که به مدت شش سال عضو هیئت علمی دانشگاه بوده به این نتیجه رسیده بود که هم حقوق کمی دریافت می‌کند و هم نسبت به دیگران حجم کاری بیشتری در دانشگاه و درمانگاه دارد. او هم مانند بسیاری از زنان بدون انجام مذاکره پیشنهاد کاری‌اش را پذیرفته بود. نقش مذاکره موفق برای زنان بیش از هر قشری از جامعه می‌تواند موثر باشد. با ما همراه باشید تا نقش مذاکره موفق در موفقیت زنان را بررسی کنیم.
چنین وضعیتی یعنی ناآگاهی از نقش مذاکره موفق برای زنان چه قدر در جامعه دیده می‌شود؟ پژوهش‌ها نشان می‌دهد که 20 درصد از زنان هرگز در مورد حقوق خود مذاکره نمی‌کنند. زنانی که تصمیم می‌گیرند در مورد حقوق اولیه خود مذاکره نکنند، در سال اول حدود 7 هزار دلار و در طول مسیر حرفه‌ای 45 ساله خود بین 650 هزار تا یک میلیون دلار حقوق کمتری دریافت می‌کنند.
اما چرا زنان از حقوق خود چشم‌پوشی می‌کنند؟ این موضوع به چند عامل وابسته است. اگر از دید استعاری به فرایند مذاکره نگاه کنیم مردان آن را مانند «برنده شدن در مسابقه» می‌دانند در حالی که زنان آن را به شکل «رفتن به مطب دندانپزشکی» می‌بینند. انتظارات شخص رفتار او را رقم می‌زند. اگر زنان مذاکره را یک کار طاقت‌فرسا ببینند، آن را کنار می‌گذارند یا مذاکره را به گونه‌ای پیش می‌برند که نتیجه خوبی نخواهد داشت. همچنین پژوهش‌ها نشان می‌دهد عده‌ای از این موضوع هراس دارند که مذاکره کردن باعث شود دیگران از آنها بدشان بیاید.
خبر خوب این است که می‌توان مهارت مذاکره را بهبود ببخشید. براساس پژوهش‌های زیادی که در زمینه تاثیر جنسیت در مذاکره انجام شده و پژوهش‌های مرتبط با مثبت‌اندیشی و ذهن‌آگاهی، پنج استراتژی وجود دارد که می‌تواند به زنان کمک کند مشارکت موثرتری در مذاکره‌ها داشته باشند.
استراتژی‌های مذاکره موفق برای زنان
- ایجاد آمادگی
- ایجاد عواطف مثبت
- تقویت هوش عاطفی
- مذاکره مشارکت‌آمیز
- مذاکره بسته‌ای
ایجاد آمادگی
در کل افراد دوست ندارند کاری را انجام دهند، که فکر می‌کنند در انجام آن مهارت ندارند و اغلب در فعالیت‌هایی که احتمال دارد در آنها شکست بخورند، مشارکت نمی‌کنند. هر قدر بیشتر از چیزی بترسیم، بیشتر و شدیدتر از آن فاصله می‌گیریم و ترسمان قدرت بیشتری پیدا می‌کند (دور باطل). چه تعداد از افراد با فکر کردن در مورد صحبت در جمع خودشان را کنار می‌کشند و حاضرند به هر قیمتی از این کار اجتناب کنند؟ تلاش برای ایجاد آمادگی قبل از مذاکره (دانستن هدفتان و دلیل آن، فکر کردن در مورد گزینه‌های قابل‌قبول دیگر و ایجاد استراتژی‌های خاصی برای متقاعدکننده بودن) به شکل قابل‌توجهی اعتمادبه‌نفس و شایستگی شما را افزایش می‌دهد. علاوه بر این، فکر کردن به نتایج مطلوب دیگر می‌تواند به شما انعطاف و آرامش ببخشد و بدانید که مجبور نیستید هر پیشنهادی را قبول کنید.
هنگامی که تارا میزان حقوق‌ها را از Glassdoor و منابع معتبر دیگر بررسی کرد متوجه ارزش کارش شد و عزم خود را جزم کرد تا برای برقراری عدالت تلاش کند. زنان در مقایسه با مردان چندان تمایل ندارند ارزش کار خود را در قالب دلار اعلام کنند و برای انجام چنین کاری احساس راحتی نمی‌کنند. آمادگی تارا به او کمک کرد تا از پس این مانع بربیاید. ورود به مذاکره با داشتن این اطلاعات و ارائه توضیح برنامه‌ریزی‌شده و قانع‌کننده‌ای از دستاوردها و توانایی‌ها که حقوق بیشتری را می‌طلبد، می‌تواند اعتمادبه‌نفس فرد و انتظار موفقیت او را افزایش دهد. تجسم کردن یا تمرین کردن مذاکره در به‌کارگیری مهارت‌ها و آمادگی شناختی و رفتاری برای مذاکره کمک کرده و احتمال موفقیت را حتی بیشتر از قبل افزایش می‌دهد.
ایجاد عواطف مثبت
عواطف مثبت به زنان کمک می‌کند به دنبال راه‌حل‌هایی باشند که برای هر دو طرف مذاکره سودمند باشد و به این ترتیب توانایی آنها در تفکر خلاقانه و شناسایی گزینه‌های موجود را بهبود بخشیده و مذاکره‌ای موثرتر را به همراه بیاورند. شخصی که دارای خلق‌وخوی مثبت باشد همکاری را به رقابت ترجیح می‌دهد.
زنان با ایجاد عواطف مثبت در خود می‌توانند برای دستیابی به منافع مشترک تلاش کنند (از نیازهای خود دفاع کنند اما طرف مقابل را نیز به این کار تشویق کنند). این کار احتمال رسیدن به توافق مطلوب و رضایتبخش برای طرفین را افزایش می‌دهد.
پژوهش‌ها نشان می‌دهد افرادی که احساسات مثبتی دارند، نسبت به افراد دارای احساسات منفی یا بی‌تفاوت، افکار انعطاف‌پذیرتر، غیرمعمول‌تر و منسجم‌تری را از خود نشان می‌دهند.
در یک آزمون استاندارد، فکر کردن به خاطرات خوش، به عملکرد بهتر دانش‌آموزان کمک می‌کند و دادن آبنبات به دانشجویان پزشکی دقت و خلاقیت آنها را افزایش می‌دهد. زنان قبل از مذاکره می‌توانند در مورد چیزهای مثبت فکر کنند یا فعالیتی شادی‌آور انجام دهند تا عواطف مثبت خود را افزایش دهند و خلاقیت، پذیرش و تمایل به همکاری بیشتری داشته باشند که همگی برای مذاکره موفق ضروری هستند.
تقویت هوش عاطفی
هوش عاطفی، آگاهی از عواطف خود و دیگران را شامل می‌شود. آگاهی زنان از عواطف خود می‌تواند به افزایش اعتمادبه‌نفس آنها در مذاکره کمک کند اما این کار شدت عواطف را هم کاهش می‌دهد و با در نظر گرفتن زمانی برای فکر کردن به بهترین شیوه پاسخ، واکنش‌پذیری را هم تا حد زیادی کاهش می‌دهد. کنترل عاطفی می‌تواند به زنان کمک کند مذاکره موفق‌تری داشته باشند و در شرایط سخت به آنها دلگرمی می‌دهد.
با افزایش اعتمادبه‌نفس، زنان بهتر از نیازهای خود دفاع می‌کنند. همچنین اعتمادبه‌نفس به کاهش اضطراب زنان در رابطه با مذاکره کمک می‌کند. این موضوع احتمال ورود زنان به مذاکره را افزایش می‌دهد. علاوه بر این آگاهی بیشتر از عواطف طرف مقابل می‌تواند به زنان کمک کند بهتر نیازها و منافع خود را درک کنند تا زمینه را برای رسیدن به راه‌حل‌های جامع فراهم کنند.
هوش عاطفی را می‌توان از طریق ذهن آگاهی گسترش داد. ذهن آگاهی یعنی به زمان حال توجه کنیم و ببینیم در جهان اطرافمان و در افکار و احساساتمان چه خبر است. بنابراین ذهن آگاهی می‌تواند آگاهی عاطفی را افزایش دهد. مدیتیشن یکی از بهترین روش‌های رسیدن زنان به ذهن‌آگاهی است. تمرکز کردن روی تنفس به مدت چند دقیقه در روز می‌تواند توانایی متمرکز ماندن را در شما ایجاد کند. این کار واکنش‌پذیری عاطفی بادامه مغز را نیز کاهش می‌دهد که در زمان مواجهه با شرایط خطرناک، طاقت‌فرسا یا تهدیدآمیز فعال می‌شود.
مذاکره مشارکت‌آمیز
مذاکره‌کنندگان مرد ممکن است در یک نبرد برنده باشند اما به دلیل رویکرد رقابتی و نامهربانانه خود بازنده نهایی جنگ هستند؛ مذاکره‌کنندگان زن ممکن است هم در نبرد و هم در جنگ (از نظر مشکلات و روابط) شکست بخورند چون تمرکز کردن آنها روی نیازهای خودشان باعث می‌شود دیگران آنها را پرادعا و ستیزه‌جو ببینند.
یکی از روش‌های غلبه بر این چالش این است که مذاکره خود را به گونه‌ای انجام دهید که انگار از طرف یک گروه یا افراد دیگر مذاکره می‌کنید. برای مثال زنی که برای دریافت منابع بیشتر برای افزایش کیفیت یا بهره‌وری دپارتمانی تلاش می‌کند اما در عین حال به دلیل تعدیل نیرو یا ضعف روحیه با مشکل مواجه شده، عملکردش مشارکت‌آمیز دیده می‌شود نه ستیزه‌جویانه. پژوهش‌ها نشان می‌دهد زنانی که استراتژی «من-ما» یا «رابطه‌ای» را در پیش می‌گیرند و به افکار طرف مقابل اهمیت می‌دهند، می‌توانند هزینه اجتماعی مذاکره را به حداقل برسانند.
تغییر دادن چارچوب مذاکره به گونه‌ای که طرف مقابل هم از آن نفع ببرد، برای زنان اهمیت ویژه‌ای دارد. داشتن ذهنیت مشارکت (در کنار آماده بودن و داشتن خلق‌وخوی مثبت) به زنان کمک می‌کند به استراتژی دست پیدا کنند که علاوه بر خودشان، برای سازمان یا هدف مشترک طرفین نیز منفعت داشته باشد.
زنان باید تلاش کنند منافع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرند و راه‌حل‌های جامعی پیشنهاد کنند. مثلا به جای اینکه بگویید «من در نقش یک مدیر باید مدرک MBA دریافت کنم» بهتر است درخواست خود را به صورت برد-برد مطرح کنید «با مهارت‌های مالی و مدیریتی که می‌توانم در برنامه MBA به دست بیاورم، می‌توانم وظایف یا پروژه‌های پیچیده‌تری را به عهده بگیرم و این امکان برای شما فراهم می‌شود که روی اولویت‌های سطح بالا و استراتژیک تمرکز کنید.»
مذاکره بسته‌ای
افرادی که از فرهنگ متفاوتی آمده‌اند به شکل‌های متفاوتی مذاکره می‌کنند. برای مثال آمریکایی‌ها و آلمانی‌ها رویکردی خطی و بررسی یکی یکی مسائل را در پیش می‌گیرند در حالی که فرانسوی‌ها رویکردی کلی‌نگرانه را ترجیح می‌دهند و مجددا به مسائلی می‌پردازند که مذاکره‌کنندگان دیگر فکر می‌کردند قبلا تکلیفشان مشخص شده است. این رویکرد ممکن است برای عده‌ای گیج‌کننده یا نامنظم به نظر برسد اما بررسی هم‌زمان مسائل یا مذاکره بسته‌ای به زنان این امکان را می‌دهد که رقابتی یا ستیزه‌جو دیده نشوند.
وقتی فقط یک مساله وجود داشته باشد، مذاکره رقابتی و به صورت برد و باخت دیده می‌شود. اما وقتی چند مساله به صورت هم‌زمان بررسی می‌شود زنان می‌توانند همکاری بیشتری از خود نشان دهند و مشکل را راحت‌تر حل کنند «اگر من درباره این موضوع با شما کنار بیایم شما هم در رابطه با موضوع دیگری با من کنار می‌آیید.» این کار کمک می‌کند دید مثبتی نسبت به فرد ایجاد شود.
هنگام مذاکره در مورد حقوق، زنان باید تمام مزایای کاری خود، از قبیل مرخصی با حقوق، استخدام دستیار یا هزینه رفت‌وآمد (که همگی ارزش مالی دارند) را به صورت بسته‌ای و حقوق خود را مجزا در نظر بگیرند.
مذاکره بسته‌ای این فرصت را فراهم می‌کند که طرفین بر سر مسائلی که برای هر کدامشان ارزش متفاوتی دارد به توافق برسند؛ تمرکز صرف روی میزان حقوق می‌تواند به بن‌بست (رضایت ندادن هیچ کدام از طرفین)، ایجاد شرایط برد-باخت (پیروز شدن یکی از طرفین بر دیگری) یا سازش (تسلیم کردن بخشی از حقوق توسط هر دو طرف) ختم شود.
گاهی اوقات ممکن است میزان حقوق اصلی ثابت باشد در حالی که پاداش، حق منزل و سایر مزایا قابل تغییر هستند. به جای اینکه بگویید «حداقل میزان حقوق مورد انتظار من 120 هزار دلار است»، بگویید «من حاضرم حقوق کمتر از انتظارم دریافت کنم اما به شرطی که در مورد مجموع دریافتی بتوانیم به توافق برسیم. علاوه بر پاداش سالانه دوست دارم با توجه به جابجایی 800 مایلی‌ام در مورد نیروی کمکی، کمک در جابجایی اثاثیه و دریافت دو ماه اجاره خانه برای یک آپارتمان مبله هم صحبت کنیم.» در حالت ایده‌آل، هنجارهای صنفی، دینی یا شرکتی از چنین درخواست‌هایی حمایت می‌کند.
هنگامی که زنان در مورد حقوق، منابع شرکت یا قراردادهای چندلایه پیچیده مذاکره می‌کنند باید بر چالش‌های مرتبط با انگیزه و اعتمادبه‌نفس خود و انتظاراتشان از دیگران غلبه کنند. آنها می‌توانند با آمادگی موثر و بهبود مهارت‌های مذاکره‌شان، توانایی خود را در پیدا کردن راه‌حل‌های خلاقانه بهبود دهند تا به نفع هر دو طرف باشد. نقش مذاکره موفق برای زنان نه تنها در مذاکرات شغلی بلکه در مذاکرات اجتماعی‌شان و مطالبه حقوق‌شان بسیار اساسی و مهم است.
