نوشته: جسی نیمینن | Jesse Nieminen
مرجع: viima.com
جسی بنیانگذار و رئیس و مسئول رشد در Viima است. علاقه‌مند به نرم افزار و کسب و کار است.

در چند دهه گذشته نوآوری مدل کسب و کار محبوبیت زیادی پیدا کرده است که این محبوییت دلیل خاصی دارد. با رشد تکنولوژی، استفاده از مدل‌های کسب‌وکاری نوین، بسیار راحت‌تر از قبل شده است. در همین زمان افزایش سرعت نوآوری و رقابت جهانی باعث شده که متفاوت و متمایز بودن بیشتر از همیشه در میان کسب‌وکارها اهمیت پیدا کند.

به علاوه با خسارت‌هایی که بیماری کرونا به وجود آورده است، بسیاری برای حفظ و دوام کسب‌وکار خود به شدت تلاش می‌کنند اما در این میان کسب‌وکارهایی هم هستند که این بیماری همه‌گیر برای‌شان سودآور بوده است. این کسب‌وکارها اغلب مدل کسب‌وکاری بسیار قوی‌ای دارند؛ این نشان می‌دهد که نوآوری مدل کسب و کار در چنین مواقعی چه تاثیری دارد.

در ادامه این مقاله نوآوری مدل کسب و کار و اهمیت آن را بررسی می‌کنیم. هم‌چنین با ارائه چند مثال شما به شما نشان می‌دهیم که چگونه می‌توانید آن را در کسب‌وکار خود لحاظ کنید.

نوآوری مدل کسب و کار چیست؟

اشتباهی که اغلب افراد مرتکب می‌شوند این است که به مدل‌های کسب‌وکاری سطحی نگاه می‌کنند و تغییر در مدل کسب‌وکار را تغییر در مدل قیمت‌گذاری محصولات و خدمات‌شان می‌دانند.

درست است که قیمت گذاری در مدل کسب و کار اهمیت بسیاری ویژه‌ای دارد اما در اصل مدل کسب‌وکار بیانگر شیوه تولید محصول، نحوه تحویل آن به مشتری و چگونگی کسب ارزش است.

رویکرد جامع مدل‌ کسب و کار موفق این است که این سه جنبه مختلف کسب‌وکاری را با یکدیگر ادغام می‌کنند و سیستمی منظم و منطقی را به وجود می‌آورند.

نوآوری مدل کسب و کار روشی نوین برای کنار هم قرار دادن این سه جنبه مختلف کسب‌وکاری است و هم به ایجاد سیستمی که هم به خود سازمان و هم به مشتریان ارزش بیشتری ارائه می‌کند کمک می‌کند.

مانند بقیه سیستم‌ها، کارامد بودن یک مدل کسب‌وکاری فقط به اجزا و جنبه‌های مختلف آن وابسته نیست.

مدل کسب و کار

اهمیت بالای نوآوری مدل کسب‌وکار به چه علت است؟

بیشتر کسب‌وکارهایی که به مدل کسب‌وکاری خود اهمیت نمی‌دهند بدون آن‌ که متوجه شوند نقاط قوت اولیه خود را از بین می‌برند.

مثلا کسب‌وکارهای متعددی به تدریج نیازهای مشتریان خود را نادیده می‌گیرند مگر این‌که روی این مورد حساسیت زیادی ایجاد شود. یا به عنوان مثال بسیاری از کسب‌وکارها با تاکید بیش از حد بر شیوه ارائه محصول توانایی خود را در ارائه ارزش به مشتری از دست می‌دهند.

دلایل زیادی می‌تواند برای ایجاد چنین مشکلاتی وجود داشته باشد. ممکن است مدیریت سازمان بر رقابت خود با دیگران بیش از حد تمرکز کند یا سرمایه‌گذاران، برای دریافت سود سپرده‌های کوتاه مدت‌شان، فشار زیادی را به سازمان وارد کنند.

گذشته از این‌ها صنایع زیادی وجود دارند که فقط به دنبال منافع خودشان هستند و منافع واقعی مشتریان را نادیده می‌گیرند.

بخش پزشکی و بهداشت، نمونه بارز این منفعت طلبی‌ها است. مثلا یک بیمارستان خصوصی می‌خواهد مدام شما را بیمار جلوه دهد تا دوباره به آن‌ها مراجعه کنید و وقت ویزیت بگیرید. این در حالی است که شما در وهله اول برای به دست آوردن سلامتی خود و برای این‌که به دکترهای مختلفی مراجعه نکنید به این بیمارستان آمده بودید.

حتی اگر تک تک پزشکان آن بیمارستان برای مراقبت از شما تمام تلاش خود را بکنند، کسب‌وکار بیمارستان تمایلی ندارد که برای حفظ سلامتی شما سرمایه‌گذاری کند چون با این کار بیشترین ضرر را به خود وارد می‌کند.

چنین موردی را با مدل‌های کسب‌وکاری مقایسه کنید که خدمات اشتراکی منعطفی دارند و برای حفظ مشتری مدام به دنبال ارائه ارزش به او هستند. این کسب‌وکارها هر چقدر بیشتر رضایت مشتری را کسب کنند، سود بیشتری را به دست می‌آورند بنابراین ارزش سهامدار و ارزش مشتری در یک راستا قرار می‌گیرد و با هم همسو می‌شود.

نوآوری مدل کسب و کار به احتمال زیاد، مهم‌ترین ابزار برای ایجاد کسب‌وکارهایی است که به تمام ذی‌نفعان یعنی مشتریان، سهامداران، کارمندان و به طور کلی جامعه، بیشترین ارزش را ارائه می‌کند.

مسلما چنین کسب‌وکاری مزیت‌ها زیادی را به همراه می‌آورد، مثلا:

  • ارائه ارزش بالا، حتی در کسب‌وکارهای راکد هم سوددهی را بالا می‌برد.
  • از آن‌‌جایی که نوآوری مدل کسب‌وکار به مدل‌های اجرایی جدیدی نیاز دارد، رقیبان چندین ساله نمی‌توانند از یکدیگر تقلید کنند.
  • مورد بالا می‌تواند به یک مزیت رقابتی بلند مدت منجر شود.
  • هم‌چنین یک مدل کسب‌وکاری کارامد اختلاف نظرهایی را از بین می‌برد که در مورد فروش وجود دارد و از برند سازمان تصویری مثبت می‌سازد.
  • همان‌طور که گفته شد بعضی از مدل‌های کسب‌وکاری، کسب‌وکار را در برابر چرخه بازار و اتفاقات غیر منتظره‌ای مانند بحران کرونا حفظ می‌کند.

در نتیجه، صرف نظر از صنعت، نوآوری مدل کسب و کار ابزاری منعطف برای ایجاد یک کسب‌وکار عالی است. به همین دلیل است که بیشتر کسب‌وکارهای در حال رشد و تحول آفرین، نوآوری مدل کسب و کار را بخشی اصلی کار خود قرار داده‌اند.

نمونه‌هایی از نوآوری مدل کسب و کار

قبل از این‌که در مورد چگونگی استفاده از نوآوری مدل کسب و کار صحبت کنیم، بیایید چند نمونه از نوآوری مدل کسب و کار ببینیم تا با کاربرد آن در عمل بهتر آشنا شویم.

مدل‌های کسب‌وکاری اشتراکی

مدل اشتراکی ابزاری قدرتمند است که خریدهایی را که یک‌بار انجام می‌شوند به یک جریان درآمدی قابل پیش‌بینی‌تر تبدیل می‌کند و به مرور زمان تعداد این خریدها را بیشتر می‌کند. این مدل کسب‌وکاری همزمان با این کار به مشتری ارزش ارائه می‌کند و به او این امکان را می‌دهد که با خرید اشتراک‌های پیوسته، خدمات بالایی را دریافت کند.

مدل‌های اشتراکی برای هر دو مدل کسب‌وکاری B2B و B2C به یک اندازه کاربرد دارند.

در مدل کسب‌وکاری B2B محصولات سرویس نرم‌ افزاری یا SaaS مانند میکروسافت آفیس 365 و خدماتی که زیر ساخت به عنوان سرویس یا IaaS ارائه می‌کند، مانند وب سرویس‌های آمازون، نمونه‌های بارزی از این رویکرد هستند.

کسب‌وکارها پیش از این هر پنج تا ده سال یک بار نسخه جدید محصولات آفیس را خریداری می‌کردند اما اکنون همان شرکت ها هر ساله مبلغی کمتر را برای اشتراک‌های آفیس 365 خود پرداخت می‌کنند. با این حال برای افزایش قیمت اشتراک‌ها، همواره نسخه‌های به روز شده‌ای از این نرم افزار ارائه می‌شود تا کسب‌وکارها از آخرین نسخه نرم افزار و خدمات جدید آن بهره‌مند شوند؛ خدماتی که باید بابت آن‌ها به منابعی دیگر مثل تیم میکروسافت هزینه‌ای را پرداخت می‌کردند. علاوه بر این کسب‌وکارها می‌توانند امکاناتی را که به آن نیازی ندارند لغو کنند یا می‌توانند متناسب با نیازهای خود اشتراک‌های ارزان قیمت یا گران قیمت را تهیه کنند.

پس مسلما چنین معامله‌ای برای همه سودآور است.

شرکت Dollar Shave Club نمونه بارزی از کسب‌وکاری اشتراکی است که مصرف کننده، با خرید از آن سود می‌کند. در این شرکت مصرف‌کننده نسبت به برندهای قدیمی و مغازه‌ها، محصولات با کیفیت بالا را آسان‌تر و با قیمتی مناسب‌تر دریافت می‌کند و شرکت به طور همزمان با حذف واسطه‌ها یک جریان درآمد کاملا قابل پیش‌بینی را به دست می‌آورد.

کسب‌وکارهای اشتراکی زنجیره ارزش کاملا متمایز و مستقیمی دارند اما به قابلیت‌هایی نیاز دارند که بیشتر کسب‌وکارها در آن مهارت کافی را ندارند؛ قابلیت‌هایی مانند تحویل کالا و پشتیبانی مشتری.

مدل کسب‌وکاری فری‌میوم

فری‌میوم ترکیبی از کلمات انگلیسی free به معنای رایگان و premium به معنای پاداش است. شرکت‌هایی که مدل کسب‌وکاری فری‌میوم دارند، برای جذب کاربران نسخه‌ای رایگان از محصول خود را ارائه می‌کنند، که معمولا این نسخه محدودیت‌های خاصی دارد و کامل نیست. در نهایت با گرفتن پولی از کاربران آن‌ها را به مشتریان پریمیوم تبدیل می‌کنند.

کسب‌وکارهایی که محصولات با کیفیت، سود‌های ناخالص و هزینه‌های جذب مشتری بالایی دارند، مانند بیشتر محتواها و نرم افزارهای کسب‌وکاری، خصوصا در بازارهای پر فروش، این مدل، مدل بسیار قدرتمندی به شمار می‌رود.

مثلا در شرکت ویما، مشتریان ابتدا برای نسخه رایگان محصول ثبت نام و آن را دریافت می‌کنند و بعد متوجه ارزشی می‌شوند که محصول به آن‌ها ارائه می‌کند. در نهایت با استفاده بیشتر از این ابزار تبدیل به مشتریان دست به نقد خواهند شد.

مسلما با این کار هزینه‌های جذب مشتری کمتر خواهد شد و این امکان را داریم که محصولی بهتر و با قیمتی مناسب‌تر از رقیبان خود به مشتریان ارائه کنیم. علاوه بر این می‌توانیم به کسب‌وکارهایی هم که در رقابت تجاری جایی ندارند خدمت کنیم و با این کار رشد کسب‌وکار خود را بالا ببریم. همزمان می‌توانیم سودهای ناخالص ثابت خود را حفظ کنیم و با استفاده از آن‌ها دوباره در کسب‌وکار خود سرمایه‌گذاری کنیم و سرعت حرکت چرخه رشد خود را بالا ببریم.

استفاده از مدل فری‌میوم برای محصولات نرم افزاری B2B که سازگاری پایین به بالا دارند مثل نرم افزار Slack and Zoom بسیار رایج است. هم‌چنین این مدل برای سرویس‌های BC2 نظیر Spotify و Apple iCloud هم به کار می‌رود.

اما نکته‌ای که در مورد مدل کسب‌وکاری فری‌میوم وجود دارد این است که اگر در سازمان ارزشی سخت و مستحکم ایجاد نشود، ممکن است نتواند به آسانی ارزش کافی را به دست آورد.

مدل کسب‌وکاری پلتفرمی

پلتفرم‌ها در اصل مکان‌هایی هستند که در آن میان عرضه و تقاضا تعامل ایجاد می‌شود. پلتفرم‌ها با رویکردهایی که برای ایجاد ارزش به کار می‌گیرند، شناخته می‌شوند.

پلتفرم‌ها یا میان عرضه و تقاضا تعامل برقرار می‌کنند یا خود یک کسب‌وکار اینترنتی هستند اما در اشکال و فرم‌های متفاوتی ظاهر می‌شوند. به طور معمول کسب درآمد یک پلتفرم از طریق برقراری معاملات یا از طریق هزینه‌هایی است که در قبال ارائه خدمات دریافت می‌کند.

این روزها کلمه پلتفرم را در عبارت پلتفرم‌های دیجیتال می‌شنوید اما مدل کسب‌وکار پلتفرمی بیشتر از این سرویس‌های آنلاین قدمت دارد. فروشگاه‌ها و تبلیغات در روزنامه‌ها فقط نمونه‌های کوچکی از مدل‌های کسب‌وکاری پلتفرمی قدیمی هستند.

با این حال پلتفرم‌های دیجیتالی، مدل کسب‌وکار را بسیار سودآورتر کرده‌اند. پلتفرم‌هایی که در بالا به آن پرداخته شد، پلتفرم‌های جهانی و گسترده‌ای نبودند. این در حالی‌ است که امروزه می‌توان پلتفرم‌هایی جهانی و اقتصادی را با حداقل سرمایه ایجاد کرد.

همه ما با پلتفرم‌های دیجیتالی Youtube ،Airbnb ،Uber ،Alibaba ،App Store و غیره آشنایی داریم. با این‌که نمی‌توان با چنین پلتفرم‌هایی رقابت کرد اما باز هم موقعیت‌های مناسبی برای مدل‌های کسب‌وکاری پلتفرمی وجود دارد تا بتوانند ارزش‌های زیادی را تولید کنند.

مشکل این مدل کسب‌وکار این است که نمی‌توان پلتفرم را به آسانی به درجه‌ای رساند که میزان استفاده از آن انبوه شود و خود بتواند خود را سرپا نگه دارد.

مدل کسب‌وکاری فروش مستقیم به مصرف کننده یا  D2C

در گذشته مصرف‌کننده و تولیدکنندگان، فروش محصولات‌شان را به زنجیره‌ای پیچیده از عمده فروشان و خرده فروشان می‌سپردند.

در زمانی که اینترنت وجود نداشت این زنجیره دسترسی گسترده‌ای از نقاط جغرافیایی به آن‌ها می‌داد و باعث می‌شد که از این مقیاس بزرگ اقتصادی بهره بیشتری ببرند.

با این حال با افزایش فروشگاه‌های آنلاین، محبوبیت مدل کسب‌وکاری D2C برای فروش انواع کالاهای مصرفی روز به روز بیشتر می‌شود.

این رویکرد با حذف واسطه‌ها، سودهای ناخالص بیشتری را به تولیدکننده‌ها ارائه می‌کند و به آن‌ها این امکان را می‌دهد که بر روی برند خود، تجربه مصرف کننده و روابط کنترل بیشتری داشته باشند. علاوه بر این اطلاعات زیادی را درباره کیفیت کالا، تقاضا و ترجیح‌های مشتری ارائه می‌کند.

دیدیم که شرکت‌های متنوعی از طریق این رویکرد به موفقیت دست یافتند. مثل موفقیتی که تسلا در وسایل الکتریکی به دست آورد و یا شرکت Dollar Shave Club که در بالا گفته شد.

با این‌که هنوز رایج نیست اما شرکت‌هایی مثل شرکت Berlin Packaging در مدل کسب‌وکار  B2B خود از این روش استفاده می‌کنند.

مدل کسب‌وکاری تبلیغاتی، شرکت‌های وابسته و حمایت‌های مالی

تا زمانی‌که کانال‌های ارتباطی و محتوایی وجود داشته باشند تبلیغات هم در شکل‌ها و فرم‌های متفاوتی وجود دارند. این قانون تا به امروز هیچ تغییری نکرده است.

با افزایش چشمگیر محتواها، از آنجایی که در این زمینه برای جلب توجه مردم رقابت شدیدی میان کسب‌وکارها به وجود آمده بود، استفاده از مدل کسب‌وکار قدیمی و کسب درآمد از محتوای تبلیغاتی و گرفتن حمایت‌های مالی سخت‌تر شد.

این مدل کسب‌وکاری، معمولا در زمینه‌های خیلی خاص، مدلی کارامد برای جذب مخاطبان است. هم‌چنین می‌تواند برای کسب‌وکارهای دیگر که زیرمجموعه‌های بزرگی دارند، منبع درآمد دومی محسوب شود.

مثلا نرم افزار Spotify همزمان با این‌که میزان زیادی از سود و درآمد خود را از طریق کاربرانش به دست می‌آورد، درآمدهایی را هم از طریق تبلیغات کسب می‌کند که منبع دوم درآمد این شرکت به حساب می‌آید و از آن برای سرمایه‌گذاری و رشد بیشتر استفاده می‌شود.

مدل کسب‌وکاری کالای قربانی و ارائه خدمات اضافه

با وجود این‌که در ارائه خدمات حرفه‌ای هیچ روش جدیدی وجود ندارد بسیاری از کسب‌وکارهای نوین حول این خدمات شکل گرفته‌اند.

نمونه بارز آن شرکت‌های نرم افزاری متن باز مانند Word Press ،Red Hat و Elastic است. این شرکت‌ها محصولات نرم‌ افزاری متن باز بسیار معروفی را می‌سازند و آن‌ها را به صورت رایگان در اختیار شرکت‌های دیگر می‌گذارند.

وقتی نرم افزاری عالی به صورت رایگان عرضه می‌شود، استقبال گسترده‌ای از آن خواهد شد مانند سه نرم افزاری که در بالا به آن اشاره کردیم. این شرکت‌ها بدون وجود مدل متن باز هیچ‌گاه نمی‌توانستند به آن میزان سهمی که برایش برنامه‌ریزی کرده بودند، دست یابند.

با رواج محصولات متن باز در بازار کسب‌وکار، این شرکت‌ها در موقعیت بسیار خوبی قرار داشتند تا خدمات حرفه‌ای خود را بفروشند یا به تعداد زیادی از کاربران خدمات هاستینگ خود را ارائه کنند.

در استراتژی کالای قربانی، محصول با ضرر یا به صورت رایگان عرضه می‌شود و بعد از آن‌که تعداد مصرف کنندگان آن محصول افزایش یافت، محصولات و خدمات تکمیلی مربوط به آن محصول به حجم گسترده‌ای از کاربران فروخته می‌شود. استفاده این استراتژی در میان صنعت‌های متعدد و مختلف بسیار رایج است. مثلا بعضی از فروشگاه‌ها تخفیفی واقعی را روی کالاهای جذاب خود می‌گذارند تا میزان رفت و آمد به فروشگاه‌ خود را بیشتر کنند.

به طور کلی، فروش قراردادهای خدمات نگهداری و دیگر خدمات اضافه به یک مدل کسب‌وکاری همه‌گیر در میان کسب‌وکارها، به خصوص در مدل B2B، تبدیل شده است. این مدل کسب‌وکار حتی در محصولات گران قیمت مدل B2C مثل خودروها نیز رواج دارد.

مدل کسب‌وکاری تیغ و ریزر

مدل کسب‌وکاری تیغ و ریزر شکلی دیگر از استراتژی کالای قربانی است با این تفاوت که این مدل مختص کالاهایی است که دوام و طول عمر بالاتری دارند.

کاربرد این مدل این گونه است که کالایی مانند ریزر با قیمتی بسیار کم و با ضرر فروخته می‌شود و سپس با فروش مداوم کالای مکمل آن، یعنی تیغ، شرکت سود می‌کند.

جالب است بدانیم داستانی که پشت این مدل کسب‌وکاری وجود دارد، صحت ندارد. گفته می‌شود که این مدل کسب‌وکار هنگامی‌ به وجود آمد که ژیلت تیغ‌های یکبار مصرف را وارد بازار کرد و این در حالی است که رقیبان ژیلت این مدل کسب‌وکاری را در زمانی به وجود آوردند که حق امتیاز از او گرفته شده بود.

از آن زمان این مدل کسب‌وکاری میان بسیاری از شرکت‌ها رواج یافت و کالاهایی مانند فیلم‌های دوربین، چاپگرها و کپسول‌های نسپرسو نیز از این طریق فروخته شد.

مدل کسب‌وکاری ترکیبی

علاوه بر مدل‌های کسب‌وکاری که به آن پرداختیم مدل‌هایی دیگری‌ هم وجود دارد که بعضی از الگوهای کسب‌وکار نوین را پوشش می‌دهند مانند فرانشیز، مزایده، میکرو پرداخت، مدل درآمدی «هر چه قدر می‌خواهی پرداخت کن» و غیره.

ابزار Business Model Navigator ابزاری آسان و کاربردی برای یافتن این الگوهای کسب‌وکاری است.

در واقع روش‌های زیادی برای ترکیب کردن مدل‌های کسب‌وکار با محصولات و سرویس‌دهی‌های مختلف وجود دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید میزان ایجاد ارزش در شرکت را به حداکثر برسانید.

بسیاری از کسب‌وکارهای نوین با ترکیب کردن الگوهای متفاوت، یک مدل کسب‌وکار ترکیبی را متناسب با کسب‌وکار خود، به وجود آورده‌اند.

کسب‌وکارهای قدیمی و استارتاپ‌ها هر دو از این شیوه استفاده می‌کنند. Spotify نمونه‌ای از مدل کسب‌وکاری ترکیبی موفق است. همان‌طور که گفته شد رویکرد پایه شرکت Spotify فری‌میوم است اما این شرکت برای کسب درآمد از کاربرانی که هزینه نمی‌کنند، نه تنها تبلیغات انجام می‌دهد بلکه کاربران را به خرید برنامه‌ها و قابلیت‌های پولی تشویق می‌کند. تبلیغات به طور مستقیم به مشتریان این شرکت ارزش ارائه نمی‌کند اما این شرکت آنقدر به مشتریان خود ارزش ارائه کرده است که یک تبلیغ کوچک برای کاربران مزاحمت زیادی ایجاد نمی‌کند.

نمونه‌ای دیگر شرکت Peloton است. این شرکت تجهیزات پیشرفته ورزشی مثل دوچرخه یا تردمیل را برای استفاده خانگی می‌فروشد. بعضی از این تجهیزات را همراه با سرویسی اشتراکی عرضه می‌کنند که شامل برنامه‌های‌ ورزشی، کلاس‌های مجازی و بسیاری دیگر از قابلیت‌هایی است که به آن وسیله ورزشی مربوط می‌شود. تجهیزات ورزشی شرکت Peloton بسیار گران قیمت هستند ولی طبق گفته این شرکت، این تجهیزات با قیمت واقعی عرضه می‌شوند و سود شرکت از طریق سرویس‌های اشتراکی به دست می‌آید.

این نشان می‌دهد که شرکت Peloton همزمان با این‌که روش‌هایی را برای افزایش سود و درآمد خود به کار می‌برد، به فکر حفظ انگیزه و ورزش کردن مشتریان نیز هست. بنابراین با این کار هم به مشتری ارزش ارائه می‌کند و هم او را به تناسب اندام می‌رساند.

چگونه باید نوآوری مدل کسب و کار را ایجاد کرد؟

امیدوارم با مثال‌های بالا متوجه شده باشید که منظور از مدل کسب‌وکار نوین چیست.

با این حال اگر می‌خواهید برای کسب‌وکار خود یک مدل کسب‌وکاری نوین را ایجاد کنید، از نکاتی که در ادامه به آن پرداخته‌ایم، کمک بگیرید تا بتوانید مناسب‌ترین مدل کسب‌وکار را برای خود پیدا کنید.

  1. قدم اول: ارزش مشتری

در ایجاد نوآوری، قدم اول ارزش مشتری است.

  • مشتری می‌خواهد چه کاری انجام شود؟
  • چه مواردی مانع انجام شدن این کار می‌شوند؟
  • مشتریان شما در حال حاضر از چه مواردی استفاده می‌کنند تا آن کار را به انجام برسانند؟ یا چرا انجام آن را به تاخیر می‌اندازند؟
  • چگونه می‌توان فهمید که کار انجام شده است یا نه؟

هرگاه توانستید برای این سوالات پاسخی واضح و مناسب را پیدا کنید، نصف راه را رفته‌اید.

  1. نقاط قوت شما چیست؟

مسلما هر کسب‌وکاری برای این‌که بتواند از توانایی‌های خود بیشترین بهره را ببرد، مطابق با نقاط قوتش و قابلیت‌های منحصر به فردی که دارد مدل کسب‌وکاری خود را ایجاد می‌کند.

مثلا اگر بدانید که چه زمان و چگونه محصولات‌تان ممکن است از بین برود یا خراب شود، می‌توانید سرویس‌های نگهداری جدیدی را به مشتری ارائه کنید یا حتی آن محصولات را بیمه کنید.

  1. اهداف کسب‌وکاری شما چیست؟

بعضی از کسب‌وکارها می‌خواهند بهره‌وری خود را بالا ببرند، بعضی دیگر می‌خواهند تا جایی که می‌شود کسب‌وکار خود را رشد دهند و بعضی‌ها می‌خواهند تا جایی که امکان دارد رضایت مشتری خود را نگه دارند و بهترین خدمات را به او ارائه کنند.

از آنجایی‌که مدل‌های کسب‌وکاری متفاوت برای اهداف متفاوت طراحی شده‌اند، اهداف کسب‌وکاری اهمیت زیادی دارند چون باعث می‌شوند شرکت مدل کسب‌وکاری مناسب خود را پیدا کند.

ممکن است بعضی از شرکت‌ها بخواهند برای رشد کسب‌وکارشان، فقط در مدل کسب‌وکاری خود نغییراتی جزئی را به وجود آورند در حالی‌که بعضی دیگر ممکن است بخواهند تحولی بزرگ‌تر و اساسی در مدل کسب‌وکاری خود ایجاد کنند.

مثلا اگر به دنبال رشد کسب‌وکار خود هستید باید مدل کسب‌وکاری‌ را انتخاب کنید که تمام ارزش را به مشتری ارائه کند و برای شناخته شدن شرکت در بازار هزینه‌ها را همواره پایین نگه دارد.

ممکن است این روش در کوتاه مدت شما را با یک ضریه مالی روبه رو کند ولی این ضربه مالی شما را در نظر رقیبان‌تان بی اهمیت جلوه می‌کند بنابراین یک مزیت رقابتی بلند مدت خواهید داشت. نمونه بارز این رویکرد، مدل‌های کسب‌وکاری فری‌میوم و متن باز هستند.

  1. با ارزیابی نوآوران برجسته به دنبال الگوها بگردید

همان‌طور که گفتیم، بهترین مدل‌های کسب‌وکار با توجه به نیازهای مشتری، ویژگی‌های صنعت و پیشه مربوطه و اهداف کسب‌‌وکاری به وجود می‌آیند.

بنابراین هرگاه می‌خواهید مدل کسب‌وکاری جدیدی را ایجاد کنید بهتر است اقدامات کنونی کسب‌وکارهای نوین برجسته را ارزیابی کنید.

باید بدانید که رقابت شما با این کسب‌وکارها چقدر است اما فراموش نکنید که هدف از نوآوری مدل کسب‌وکار این است که روشی ایجاد کنید که بتوانید با استفاده از آن نسبت به کسب‌وکارهای برجسته ارزش بیشتری را ارائه کنید. با این حال تفاوتی نمی‌کند که این کار را از طریق کاهش قیمت‌ها انجام دهید یا دریافت سود بیشتر و یا حتی هردو. بنابراین نیازی نیست که فقط از این کسب‌وکارها تقلید کنید.

پس بهترین معیارها از صنعت‌های متفاوت به دست می‌آید.

همان‌طور که گفتیم ابزار Business Model Navigator برای این فرایند ارزیابی، منبعی عالی به شمار می‌رود. این ابزار وب‌سایتی است که 55  الگوی متفاوت از مدل‌های کسب‌وکاری را ارائه می‌کند که با استفاده از آن‌ها می‌توانید مطابق با کسب‌وکاری که دارید، این مدل‌ها را انتخاب کنید.

  1. جمع بندی برای انتخاب بهترین مدل کسب‌وکاری

قدم بعدی این است که مراحل 1، 2، 3 و 4 را با هم ترکیب کنید. راهی را پیدا کنید که بتوانید با استفاده از آن بیشترین ارزش را به مشتریان ارائه کنید، از نقاط قوت خود بیشترین استفاده را ببرید و مطابق با اهداف کسب‌‌وکاری خود سود و درآمدی مناسب را به دست آورید.

این مرحله به خلاقیت نیاز دارد بنابراین ممکن است کمی وقت‌گیر باشد و به تلاش نیاز داشته باشد ولی فراموش نکنید که همیشه می‌توانید از نمونه‌هایی که در بالا ارائه کردیم، استفاده کنید.

با استفاده از محور زیر می‌توانید معیارها و گزینه‌های خود را پیدا کنید و آن‌ها را با اهداف خود مقایسه کنید.

تولید محصول

تبدیل

گسترش

ارائه به مشتری

اگر در حال حاضر از طریق فروش خدمات درآمد کسب می‌کنید احتمالا می‌خواهید کسب‌وکار خود را به مخاطبان بیشتری بشناسانید و سوددهی خود را افزایش دهید. راه دستیابی به این دو هدف این است که محصولی را تولید کنید که تقاضای زیادی برای آن وجود دارد. اگر در این کار موفق شوید می‌توانید با هزینه‌ای اندک بیشترین ارزش را ایجاد کنید و با این کار مشتریان زیادی را به کسب‌وکار خود وارد کنید و همزمان سوددهی خود را بالا ببرید.

از طرفی دیگر، اگر در حال حاضر از طریق فروش محصولات درآمد کسب می‌کنید ممکن است بخواهید درآمد به دست آمده از مشتریانی را که فقط یکبار از شما خرید می‌کنند به جریانی قابل پیش‌بینی تبدیل کنید. در چنین مواقعی می‌توانید سرویس‌های اضافه ارائه کنید تا مشتریان از محصولات شما بیشترین استفاده را ببرند. یا به دنبال راه‌هایی باشید که از طریق آن می‌توان با ارائه خدمات چنین فروش‌هایی را به اشتراک‌های مدت‌دار تبدیل کرد.

  1. اعتبار سنجی و تکرار

مانند هر نوع نوآوری دیگر در همان ابتدای کار نمی‌توانید به نوآوری مدل کسب و کار دست پیدا کنید. تنها راه برای اثبات کارآمدی مدل کسب‌وکاری که انتخاب کرده‌اید این است که آن را در عمل بسنجید.

قسمت چالش برانگیز نوآوری مدل کسب و کار آن جاست که باید در مدل کسب‌وکار کنونی خود تغییری عمده را ایجاد کنید پس نباید تا زمانی‌که کارامدی مدل کسب‌وکار جدیدتان ثابت نشده است، این کار را انجام دهید.

باید از فرضیه‌هایی مطمئن شوید که در ابتدای راه آن‌ها را در نظر گرفته بودید. از مهم‌ترین و حیاتی‌ترین فرضیه‌ خود شروع کنید و آن را با مجموعه کوچکی از مشتریان خود امتحان کنید.

با این کار می‌توانید منبع و هزینه‌های زیادی را ذخیره کنید اما مورد دیگری که در نوآوری مدل کسب‌وکار اهمیت دارد، سرعت است. یادگیری و حرکت سریع برای کسب موفقیت در نوآوری‌ها ضروری است.

حتی اشتباهات کوچک هم در مدل کسب‌وکارها می‌توانند باعث از بین رفتن محصولات درجه یک شود. بنابراین اگر خدمات و محصولات خوبی را ارائه کرده‌اید باید بتوانید متناسب با چیزی که یاد گرفته‌اید مدل کسب‌وکاری خود را مرتب تکرار کنید و به آسانی تسلیم نشوید.

مثلا شرکت ماشین‌های نسپرسو تا زمانی‌که نتوانست محصولات خود را مطابق با مدل کسب‌وکاری مناسب ارائه کند، از نظر تجاری به موفقیت دست پیدا نکرد.

بیشتر اوقات برای یافتن مدل کسب‌وکاری مناسب باید راه‌های زیادی را طی کرد حتی اگر محصولی درجه یک و با کیفیت را تولید کرده باشید. به همین دلیل باید مدل کسب‌وکاری مناسب را یاد بگیرید، آن را تکرار کنید و سرعت عمل داشته باشید تا بتوانید از موقعیت‌های طلایی استفاده کنید.

نتیجه گیری

نوآوری مدل کسب و کار ابزاری قدرتمندی است که دست کم گرفته شده است.

نوآوری مدل کسب و کار از آن مواردی است که به آسانی می‌توان آن را فرا گرفت و با استفاده از آن به سرعت در کسب‌وکار خود تغییری را ایجاد کرد.

اگر می‌بینید که محصولات و سرویس‌هایی که ارائه می‌کنید، شما را به نتیجه‌هایی که در نظر داشتید نمی‌رسانند یا می‌خواهید در میان رقیبان خود سهم بزرگی از بازار را به دست آورید، نوآوری مدل کسب‌وکار را امتحان کنید.

دیدگاهی بنویسید.

شرکت مشاوره مدیریت همرو

ارائه راه‌کار برای حل مسائل سازمانی در سطوح مختلف.

 

با ما در ارتباط باشید

آدرس: تهران- خ ولیعصر- بالاتر از میدان ونک- کوچه خلیل‌زاده- پلاک ۲۸

تلفن: ۸۷۶۳۴۸۵۴-۰۲۱
ایمیل: hi@hamro.org